ホテルの直販拡大の鍵は？有効策の1つに市場ごとの料金設定

2020.10.05 00:00

　ホテルにとって直販の課題の1つは、ブッキング・ドットコムやエクスペディアなど大手OTA（オンライン旅行会社）を通じて予約する海外客を直接獲得することにある。OTA を選ぶ理由は、強力なブランドへの信頼に加え、ホテルのウェブサイトより価格競争力があるからだ。しかし、OTA の魅力にはブランドと価格以上のものがある。文化の違いや消費習慣を考慮した使いやすさ、シンプルさなどだ。

　OTA と競争できるようにするためには、顧客の言語を検出しウェブサイトを自動的に適応させることや、価格をユーザーの通貨で表示すること、クレジットカード以外の支払い方法を設けることなどが必要となる。

　これに加え、すべての市場に同じ価格を提供している場合は、異なる国に異なる価格を提供することだ。市場ごとに価格を提供することで、グローバルのADR（平均客室単価）に悪影響を与えることなく、より多くの客を獲得できる。エクスペディアとアゴダはこの戦術を展開している。ホテルがウェブサイトで直販している市場と各OTA が販売している市場を分析し、価格設定ポリシーを設計すれば、直販を増やし、流通マージンを改善させることができるだろう。

※ミライのパブロ・デルガドCEOの寄稿

この記事は米フォーカスライト運営のニュースサイト「フォーカスワイヤー」を基にフォーカスライトの牛場春夫日本代表が執筆したものです。参考記事（英文）はこちら。
「10 tips for hoteliers to capture direct international sales as travel resumes」