パッケージツアー販売、意思決定の早い顧客獲得が鍵

2019.11.18 00:00

　マイクロソフトは、5～7月にビングでパッケージツアーを購入した英国人を対象に年齢が意思決定プロセスにどのように影響するか分析した。それによると、50歳未満の旅行者は1日で購入を決めた割合が55％を占めたのに対し、50歳以上では61％が購入に1カ月以上要したことがわかった。全体で見ると、パッケージツアーを1日で購入した人は33％で、1カ月以内が63％を占めた。

　調査では、年齢に加えて購入経路の違いも浮かび上がった。価格に関する問い合わせは、購入にかかる日数が1日の場合は8％だったのに対し、1カ月では28％に増加する。つまり、価格の感度は時間の経過とともに増加している。ブランドに関する問い合わせは、1日で購入した場合の問い合わせの22％、長期購入では12％を占め、より慎重な消費者にとってブランドロイヤルティーが低下することがわかる。

　マイクロソフトは、「パッケージツアービジネスでは意思決定プロセスを短縮することが不可欠だ。決定力のある購入者をより良く理解し、慎重な購入者から分離して、それぞれの感度と好みを活用すれば実現できる」と指摘している。

この記事は米フォーカスライト運営のニュースサイト「フォーカスワイヤー」を基にフォーカスライトの牛場春夫日本代表が執筆したものです。参考記事（英文）はこちら。
「On the path to purchase, younger travelers book sooner, brand loyalty shrinks long-term」