パッケージの進化がオペレーターを救う

2020.03.30 00:00

　パッケージツアーはツアーオペレーターの主軸だが、OTA、LCC、クルーズの挑戦を受けシェアは減少する宿命にあると考えられてきた。昨年、欧州最大の航空会社ライアンエアーのマイケル・オレアリ―CEOが「パッケージの時代は終わった」と宣言し、ツアーオペレーター部門を休止した。しかし、その判断は間違っているかもしれない。

　米国の旅行調査会社スキフトは、昨年のモルガン・スタンレーの調査に基づいて伝統的パッケージツアーの復活を示唆している。欧州最大となる英国とドイツのツアー市場は、10年前まで旅行市場全体が増加を続けるなかシェアを減らしてきた（英国では1990年に50％以上のシェアだったが2018年に40％を割った）。しかし同調査によると、過去10年の年間販売数は横ばいから緩やかに増加に転じ、シェアも18年には若干の増加が見られる。大手各社が英国民間航空局（CAA）に申請した20年度パッケージ販売計画数も増加している。

　航空便とホテルを組み合わせた伝統的ツアーオペレーターのパッケージツアーは市中店舗の販売も多いが、オンライン旅行取引の増加（19年で43％）につれて、OTAによるダイナミックパッケージの攻勢を受けてきた。ダイナミックパッケージは旅行者が自由に航空便とホテルを組み合わせられるフレキシビリティーがある。

　航空機とホテルを所有しないツアーオペレーターは、販売の1年前に仕入れが必要になるリスク、デジタル販売できないことでのコスト高といったビジネスモデルの弱点があった。さらに、これまで大量販売で成功してきたビーチリゾート主体のパッケージツアーの人気が低下してきた。

　最近の旅行者の志向は、都市滞在、アドベンチャー、クルーズ、健康増進、エクスペリエンス重視などに変化している。旅行期間も多様化、短期旅行が増加し（旅行回数は増加）、定型的な2週間のパッケージより、7～10日の旅行を選ぶ。これらの課題にTUIはオールインクルーシブと独占コンテンツで対応し、倒産したトーマスクックはパーソナライズした旅行を増やそうと努力した。

　英国とドイツのパッケージツアー需要の回復は、市場環境の変化にツアーオペレーターが対応して成果を上げたものと考えられる。それは19年に全パッケージの50％（デロイト調査）に達したオールインクルーシブの成功を含め、業績が好調なツアーオペレーターの事例でも示される。

　また伝統的パッケージツアーは、ツアーオペレーターが最初から最後まで販売商品とエクスペリエンスを管理し、高いレベルのサービスを提供できる利点も無視できない。英国ではパッケージツアー購入者にATOLによる代金弁済や帰国支援があることも好影響となるだろう。

　OTAはダイナミックパッケージを単品販売の促進に活用する。エクスペディアが18年に行った販売の新方針を打ち出すキャンペーンでは、顧客がフライトを予約した後も、素材の料金を隠してパッケージ料金でホテルを追加できることにした。伝統的パッケージツアーのダイナミックパッケージとの競争は続く。ツアーオペレーターは根強いリアル店舗の支援も得ながら、消費者の志向の変化に弾力的に対応して進化しなければならない。

グループ4●旅行業界と外国政府観光局で永年キャリアを積んできた4人により構成。大学の観光学部で教鞭をとったり、旅行業団体の幹部経験者もいる。現在、外国メディアで日常的に海外の観光・旅行業界事情に接し、時宜に応じたテーマで執筆している。